编者按

近年来，我市大力发展外向型经济，鼓励和支持本土企业“走出去”，一大批有实力、有潜力的本土企业“扬帆出海”。常德日报从今日起，推出“常德产品‘出海记’”系列报道，聚焦“出海”企业，讲述他们内炼品质、外拓市场的故事。

常德日报记者 鞠林 谭明 杨鑫 /文 刘颂/图 通讯员 黄好成

孟加拉国当地时间11月9日上午10时许，随着一声汽笛响起，正利航运（CNC）船公司的一艘载有42吨澧县“阳光玫瑰”的远洋货轮缓缓驶入孟加拉国吉大港。

至此，湖南鑫佳叶农产品发展有限公司（简称“鑫佳叶公司”）于10月23日、24日、26日发往印度尼西亚、马来西亚、孟加拉国、菲律宾的一批“阳光玫瑰”葡萄已全部安全到港。

“这是我们公司首次向孟加拉国出口‘阳光玫瑰’，往年我们公司的‘阳光玫瑰’主要出口马来西亚、印尼、菲律宾等地。”鑫佳叶公司总经理、常德鑫叶葡萄专业合作社（简称“鑫叶葡萄合作社”）理事长叶发平告诉记者。此次发往孟加拉国的“阳光玫瑰”总共有63吨，其中21吨已在24日先期发出。

2014年，在广东深圳深耕水果物流配送行业多年的叶发平回到常德，先后发起成立了鑫佳叶公司和鑫叶葡萄合作社。他凭借多年积攒的资源和人脉，采用“公司+基地+农户+市场”的模式，大力发展特色农业。2017年，公司开始涉足水果出口贸易，“起初主要出口石门柑橘等。”叶发平说。

叶发平说，像他这样的“泥腿子”，开发海外市场绝非易事。此前在深圳做水果物流配送时积累的人脉与资源显然也不够用。怎么办？英语不会，他就借助手机软件；没有市场，他就不停地跑广州、香港等地的各种进出口展会，推销自己的品牌。

就如同“撕口子”一样，鑫佳叶公司沿着“一带一路”，一个市场一个市场地开拓，从中南半岛、马来群岛到南亚、中东……海外“朋友圈”越来越大。在孟加拉国，鑫佳叶公司出口的柑橘甚至占领了当地70%的柑橘市场。

“做外贸没窍门。一方面就是抓品质和品牌。质量是企业的生命线，农产品同样如此，而且要求更高。毕竟我们的生产规模还没有实现‘一家包打天下’，说到底还是‘百家果’。这时候，前期的跟踪服务、全流程指导就很关键。另一方面，就是要注意细分市场差异，精准定位产品。以孟加拉国为例，当地家庭人口多，更喜欢小橘子，这样够分。所以，我们发往当地的产品个头就要适当地小一些。”

近年来，随着国内“阳光玫瑰”产业的蓬勃发展，市场竞争日趋激烈。而“澧县葡萄”却逆风而上，品牌知名度不断提高。2023年，鑫佳叶公司借助此前出口柑橘类水果的渠道，尝试“阳光玫瑰”的出口。

“较之柑橘类水果，‘阳光玫瑰’更易腐，对包装、运输、储存条件以及通关时效要求更高。因此，我们要在种植环节就开始下好‘先手棋’。”叶发平介绍，有机种植的“阳光玫瑰”更易储运，也更受海外市场欢迎。

“还是市场差异！在国内市场，我们的客商需要的‘阳光玫瑰’糖度至少要达到16°，而且串型必须紧凑饱满。而‘一带一路’国家和地区市场的客商，他们需要的‘阳光玫瑰’糖度只需要14°左右，而且串型相对松散。”叶发平说，这种差异的背后，一方面是“糖化”和储运的原因，另一方面也是市场消费习惯的不同。

叶发平告诉记者，这些“秘籍”的背后，少不了常德海关的帮助。“海关的同志隔三岔五就过来，给我们讲农残标准、病虫害防护、消费市场差异等。经过他们的指导，很多事情就变得简单多了。”

“不同国家、不同市场对果蔬的各项指标要求都不尽相同。”常德海关监督管理科科长宋渊说，“为了支持本地优质农产品出口，我们组织高级资质关员深入葡萄种植基地和生产车间，指导企业建立起有效、完善的质量管理体系，规范其种植加工流程，做到源头可控制、过程可追溯、质量有保证，确保出口葡萄符合进口国的准入要求。”

“东风又与周郎便”，经过多方努力，2023年鑫佳叶公司的“阳光玫瑰”赢得了“开门红”，迅速打开了东南亚市场，在印度尼西亚、马来西亚等国家和地区热卖，打响了“澧县葡萄”的品牌。“今年一开年，前来咨询的海外客商就比上年翻了一番。”叶发平说。

在鑫佳叶公司的带动下，“澧县葡萄”纷纷“出海”。在不到两年的时间里，以“阳光玫瑰”为代表的“澧县葡萄”已销往“一带一路”沿线的11个国家。其中，鑫佳叶公司销售的“阳光玫瑰”占到了三分之二。

“截至目前，我们公司今年已经出口了2835吨‘阳光玫瑰’。”叶发平说。

11月13日，孟加拉国传来消息，当地各大水果代理商竞相抢购鑫佳叶公司在吉大港的“阳光玫瑰”。

评论

“对症下药”与“因地施策”

谭明

“我们卖到国外去的‘阳光玫瑰’，未必是最好的。”刚开始，叶发平在谈到“一带一路”国家和地区市场与国内市场对“阳光玫瑰”的需求差异时，笔者并没有真正理解这句话的意思。

其实，这指的是不同区域的细分市场中，“好”的定义是存在差异的。因为消费习惯受到区域文化、地理气候等多重因素的影响。生意场上讲“适销对路”，蕴含的也就是这个道理。

这是一个比较优势的体现。有些事情，并不是和其他人或事物去比较，而是和自己进行比较。这种比较并没有孰好孰坏，从经济学的角度来说，能为自己带来最大利益的那个选项，便是最优的选择。

在这里，最好的“阳光玫瑰”，显然就是符合当地消费习惯的那一款。

像鑫佳叶公司这些初来乍到的企业，涉足海外市场，最关键的就是要去发掘自己产品的比较优势。这就需要去摸清“对家”的门道，找准“大气候”里的“小气候”，进而迅速调整经营思维，特别是产品思维，这是一个“切换”的过程。这些企业，长期浸渍在国内市场，适应了国内市场的运行规则和产品需求，因此，在开发海外市场时，找到正确的平衡点就显得尤为重要，否则就会陷入“老方子”治不了“新问题”的漩涡。

尤其在“一带一路”国家和地区市场，这里更多的是新兴市场，国内企业、国人对其消费习惯、消费规则的掌握，缺乏如传统海外贸易的国家和地区那样的了解和熟悉，需要企业去探索，甚至还要不断“试错”。

为了减少“试错”成本，企业就要摒弃惯习、当好“小学生”、做足功课、多问“为什么”；进而打好“提前量”、下好“先手棋”，避免多走弯路。

当然，要做到这里的“先手棋”“提前量”，就需要做出一些选择，在一些“其他领域”消耗大量的精力和时间。比如，叶发平把大量的时间用在了跑各类进出口博览会上。用他的话说就是，“只要有博览会，能够接触到海外客商，我都要去试一下。”不仅如此，在常德海关的指导下，鑫佳叶公司投入了相当的时间和资金，用于规范种植加工流程，改造生产场所和设备，建立适应出口贸易的质量管理体系等。

这种付出与消耗，实际上也是机会成本的付出。在生意场，企业无论追求哪种利益，都要计算清楚为之付出的机会成本，再按照自身的评判标准，让自己能够在选择过后获得最大的利益。

如今，鑫佳叶公司60%的产品在国内销售，40%的产品在国外销售。叶发平说，“如果鑫佳叶不付出这些，那么，这40%的产品，就要承受国内市场的竞争压力。”

鑫佳叶公司就是把这种竞争压力，转移到了产业升级的投入上，去开拓新兴市场，最后还能反哺传统市场。据了解，鑫佳叶公司留在国内的60%的产品中，有近80%的产品进入了一线城市的一线商超。